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営業活動を効率よく!HubspotのSFA機能を徹底解説

効果的な営業活動に必要な情報とその管理とは?

BtoBでビジネスをされている企業では、何かしらSFA(Sales Force Automationのこと。以下SFA)ツールを導入している企業も多いことでしょう。

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SFAには「案件管理・顧客管理・行動管理・スケジュール管理・ToDo機能」といった機能が備わっています。これらの機能により、見込商談が商談として進む確率・商談の成約率・商談の成約期間などが見えるようになります。結果として、今期末までに目標売上を達成するための見込商談数をどれくらい発掘すべきなのかを逆算できるようになったり、特定の見込客に限って進捗が良くないなどの様々な情報を知ることができるようになったりするなど、優先的に取り組むべき課題と少し時間を掛けてでも解決すべき課題などが明確化し効率的に営業活動を行うことができるようになるわけです。

ただし、SFAの機能をどんなに活用しても「お客様の言葉にしない本音」や「興味関心が高まるタイミング」を知ることは難しいかもしれません。SFAでは、営業担当者が目で見て感じ取れた印象といった主観が入り込み、営業担当者が見えていないお客様の行動や状況の変化を反映することは難しいのが現状です。

営業活動においてクライアントが言葉にしない(もしくは、言葉にできない)部分にこそ、商談を進めるための重要な要素があるのも事実です。お客様の本音はどこにあるのか?お客様にアプローチすべき最適なタイミングはいつなのか?を知ることができれば、より多くの見込商談を商談に進めることができるはずです。

これら直接見えない情報の一部として、Webサイトの行動履歴が挙げられます。Webサイトの行動履歴データを取得することで、担当のお客様がどのページを(それは製品・サービス?価格?比較表?ケーススタディ)よく見ているのか?今リアルタイムに自社のWebサイトを閲覧しているのか?を知ることができれば、それだけで、お客様の気持ちを推し量ることには必ずしもなりませんが、関心のあるタイミングを知ることができるようになるはずです。

SFAによって案件の状況を管理するとともに、各々のステージのお客様のWebサイト閲覧状況を同時に把握することで、これまで推測でしか知ることのできなかったお客様の行動と自社の営業上の情報とがリンクされます。これにより、商談をより成約に進めることが可能になるはずです。

これらのことを実現するためには、SFAにMAの機能を追加しなければなりません。そのため、近年MAにSFA機能を追加する動きが出て来ています。中でもHubspotは、従来のMA機能に加えSFA機能を無料で利用可能にしました。SFAを導入しようと検討を始めたが、結果MAツールであるHubspotを検討することもあり得る話です。

今回は、HubspotのSFA機能とはどのような機能があるのか?そしてMA機能と組み合わせることで、どんなことができるようになるのか?についてご説明していきたいと思います。

HubspotのSFA機能の紹介

顧客ステージ管理機能(パイプライン管理機能)

顧客ステージ管理の機能は、自社の販売プロセスを設定及び管理することができる機能です。自社の販売プロセスにどれだけの案件があるのかをダッシュボード形式で表示してくれるため、どのステージにどれだけ案件があるのか一目瞭然です。ステージを変更したい案件は、ドラッグ&ドロップで移動させることができます。

また、パイプラインは複数作成することができるようになっているので、製品の特性によって販売プロセスを変える等も可能ですので、非常に柔軟に対応できます。さらに、各ステージにある商談の合計予想売上金額が自動的に計算され表示されますので、売上見込金額を常に把握し、今十分な案件があるかを常時確認することができます。

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顧客情報管理機能

企業名・担当者名・部署名・連絡先などの基本情報の登録はもちろん、営業担当者が行ったコンタクト履歴を残して共有することができます。また、タスク機能にはアラート設定ができるので大切なリマインドの連絡なども忘れないようにすることができます。

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このように各商談を管理する機能がHubspotにはあるので、これを活用することで情報の共有と問題点の発見が可能になり、より効率的に営業活動を実施することができるようになります。

MA機能とSFA機能を組み合わせるとは?

Hubspotでできることはこれだけではありません。HubspotはそもそもMAツールですから、顧客がどのページを閲覧したのか?何回閲覧したのかなどのWebサイト閲覧履歴を取得することが可能です。また、お客様が自社サイトを閲覧したタイミングで担当営業へメールを飛ばすことができます。

つまり、営業担当者は自分のお客様が自社サイトに来たタイミングで通知メールを受信することができるので、このタイミングに電話をかけるなどすることで効果的に営業活動をすることが可能になります。興味もなくわざわざWebサイトを閲覧するような人はいません。

実は、似たような仕掛けをしている企業は意外と多く、私自身も経験があります。数週間前に資料をダウンロードし、サイトを閲覧していたら、その会社から電話がかかってきたことがあります。ある程度の関心があってWebサイトを閲覧していたので、電話をかけてきたタイミングでいろいろ知りたかったことを聞いてしまいました。でも、数日後にそのような電話をもらっても興味は薄れ、迷惑な電話だと思っていたと思います。このようにお客様の興味関心の高まったタイミングで営業活動をすることはとても重要です。

また、電話をかける時にこれまでの商談履歴を見ることでどのような会話をすべきなのか見当をつけることができるため、お客様からしても「よく分かっているな」という好印象を与えることができます。どんな資料を以前ダウンロードしていたのか?どのようなページを閲覧することが多いのか?今の検討ステージはどんなところにあるのか?などの営業マンが集めた過去の履歴データから適切な対応ができるはずです。これこそが、MAとSFAの機能を組み合わせて初めて可能になることなのです。

最後に

HubspotはMAの機能とSFAの機能を併せ持つツールに進化しつつあります。MAで取得できる情報だけでなく、リアルにお客様と会って収集した情報を組み合わせることで、より良い営業活動及びマーケティング活動を実施することが可能になると思います。わたしたちには、さまざまな業界(BtoC、BtoB)でのMA導入の経験があります。お役に立てるアドバイスができると思いますので、ぜひご連絡ください。

 

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株式会社電通西日本

エリアシ編集部です。地域のマーケターのみなさんに必要として貰えるコンテンツを目指して、エリアシを運営中。お役立ち情報を発信していきたいと思います。

※このコラムは執筆者の個人的見解であり、株式会社電通西日本の公式見解を示すものではありません。
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