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ネット広告全般 コラム

ゴルフコンペでKGI・KPIそしてKSF

~駆け出しデジタル・マーケッターの奮闘記②~

「京王社」のDMC部に配属された新人2人。なんとなーく理解したPDCAサイクル。先日は社内のゴルフコンペに駆り出された。そこでも生かされたのかPDCA?

先日、京王社では恒例となっている社内ゴルフコンペが開催された。そのコンペの人数合わせのため、DMC部に配属された浜松ハママツチョウ山手ヤマテリネリネも参加していた。その日のお粗末な浜松のプレーをたしなめるように山手が話しかける。

「ちょっと!このあいだのゴルフコンペのプレイってなんなの!ワタシ後ろの組で回ってたんだけど、全然進まないから同伴の社員の人からも小言言われるし、立場無かったわ!」

「えーっ。ボクとしては教えてもらったPDCAを使って、スマートゴルフをしたつもりだったのだけど」

「なに、PDCAって?」
「まずプランでしょ。ドライバーで250ヤード打って、それからアイアンでベタピンに着けてバーディーで行こうと思って。だけどドライバーでOB出したからフォームをチェックして改善してスイングしたのだけど、またOB出しちゃって…」
「はぁ?なにそれ。だいたいアナタドライバーで250ヤードも打てるの?ガシラ部長に1万発練習してからじゃないとコースに出ちゃダメって言われてたじゃない」
「いやー、手が痛くなっちゃって。それにボク実戦で結果出すタイプだから」

「えーっ!あきれた」

「それにそのPDCAってなんなの?大ざっぱすぎない?」

「じゃ、じゃあどうすればいいんだよっ!」

あまりにも頭ごなしにダメ出しされたせいで、少しキレ気味に対応するハマちゃん

「だからね、ワタシだったらPDCAをよりブレイクダウンしてKGIKPIを使うわ」
KGIKPI?」
「そうKGI(キーゴールインディケータ)KPI(キーパフォーマンスインディケータ)よ。KGIが重要目標達成指標、KPIが重要業績評価指標っていうんだけどKGIが最終目標でKPIが目標達成するための中間指標ね」
「最終の目標と途中の目標ってコト?」
「そうね、KPIは『過程』を見る指標なのに対して、KGI『結果』を見るものなの。例えばKGIKPIの関係を説明すると…、『今月の売り上げを倍にする』ことを目標にしたら、『商品を追加する』とか『広告を投入する』とかを小目標に設定するの」
「なるほど。目標の売上倍増(倍額)がKGIでそのための小目標がKPIなんだね」
「そう。図にするとこんな感じかな」

「小目標に設定したKPIを都度チェックしながら、想定を下回った時には改善策を投入するのか、想定を上回った時にはさらに施策を続けていくのか、さまざまな判断をしながらゴールを目指していくのよ」

「うん。KGIKPIは分かったけど、ボクのゴルフとどう関係があるの?」

「だからぁ、ドライバーで250ヤードなんて訳のわからないコト言ってないで、ホールの目標をボギーにするとか具体的な数値目標を立てるの。それがKGI!」
「ボギーかぁ」
「何言ってんの。ハマちゃんの場合ボギーで十分でしょう!そうやって目標を設定したら、、
最初のティーショットで150ヤード。あとアイアンで100ヤード2回重ねてグリーンに乗せて2パット。パー4のホールだったらこれでボギー。そうやって小目標のKPIを設定するの」

「おおー!そう考えると無理なくできそうだね」
「でしょう。KPIを重ねていってKGIに到達する。この考えの方が向いてない?」
「そうだね。でもなんでヤマちゃんそんなにゴルフに詳しいの?」

ヤマちゃんの説明に感心するハマちゃん

「留学してた大学にプライベートのゴルフコースがあったの。そこでお休みの日にみんなで楽しんだわ」
「そうかぁ。それでKGIとかKPIが出てくるんだね」
「違ーう。これはウェブマーケの話。ハマちゃんがPDCAでドライバー250ヤードなんて素っ頓狂なこと言うから話しただけ!」

「で、でも、でもゴルフショップの人がこのドライバーだったら250ヤード飛ぶって…」

まんまとお店のセールストークに乗せられているハマちゃん

「もー。だったら、もう一つ話しておくわ。ハマちゃんに必要なのはKSF
KSF?」
「そうKSF(キーサクセスファクター)、重要成功要因のこと。今回の場合、KSFハマちゃんのゴルフショットの精度になるわね」
「ショットの精度?」
「だって、いくらKGIKPIを考えたって、ハマちゃんがキチンと打てなきゃどうしようもないじゃない。戦略を達成するために何が必要か考えたらそれでしょう」
「むむむ。成功要因はキチンと打てることか」
「部長が1万発打てって言ったのは、別に数の事だけじゃなくて『ショットがキチンと打てるようになるまで』って意味じゃないかしら。わかった?」

「はい。反省します…」
打ちひしがれるハマちゃん

PROFILE

廣瀬 亘

電通西日本

コミュニケーションプランニングセンター ビジネス開発部

ビジネスデベロップメントディレクター

1996年、鉄道系広告代理店より転職し電通西日本に入社。広島支社にて営業職を務め大手紳士服販売会社、大手移動体通信キャリアをアカウントプランナーとして担当。地域電通発足時に企画営業スタイルを創造する。 その後内勤職としてプロモーションとマーケティングを融合させたソリューション・セクションの立ち上げに従事。2011年大阪本社に異動後コミュニケーションプランニングセンターに所属し新規ビジネスの開発に携わる。近年は、数字では見えないクライアントとユーザーとの関係性。たとえば共感・愛着・信頼が生み出す価値を重視してプランニングすることを目指している。

■日本マーケティング協会 マーケティングマスター

■ウェブ解析士

※このコラムは執筆者の個人的見解であり、株式会社電通西日本の公式見解を示すものではありません。
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